Поскольку менеджер по продажам занимается не только продажей самого продукта, но также выступает значимым лицом компании, поэтому стоит более детально изучить, в чем заключаются .

Главные качества менеджера по продажам в обязательном порядке должны позволять ему уметь успешно презентовать клиентам товар, располагать их на позитивный диалог, а также демонстрировать основные преимущества выгодного сотрудничества с фирмой.

Личностные качества менеджера по продажам

Если рассматривать сильную сторону профессионального менеджера, то она заключается в коммуникабельности. В данной работе очень важно находить контакт со всеми клиентами. Понятие «коммуникабельности» включает в себя:

Умение вести переговоры;
Виртуозное владение разными техниками продаж;
Умение поддерживать контакт с клиентом в течение всего периода сотрудничества;
Способность быстро налаживать контакт с клиентами;
Знание всех характеристик продукта, а также способность доступно рассказывать информацию о его основных преимуществах.

Основные качества менеджера по продажам подразумевают наличие внутреннего стержня у него, который позволит ему, напористо и деликатно убеждать клиентов в необходимости осуществления покупки.

Получить необходимые профессиональные навыки можно благодаря прохождению тренингов и специализированных программ, ну и конечно за счет опыта. Успех придет лишь к тому человеку, которого природа наделила всеми необходимыми свойствами.

Персональные качества менеджера по продажам

Где бы менеджеру по продажам не приходилось работать, существует определенный набор персональных качеств, которыми он в обязательном порядке должен обладать:

Сюда входит грамотная речь;
Обаяние;
Презентабельная внешность;
Широкий кругозор;
Умение находить персональный подход к клиентам;
Способность разрешать возможные конфликты;
Личная заинтересованность в объемах продаж.

Все эти значимые являются необходимым условием для успеха.

Главные качества менеджера по продажам

На сегодняшний день множество компаний тратят много сил на поиски хорошего специалиста в лице менеджера по продажам. Стоит даже отметить то, то это является весомой позицией в любой организации, так как без наличия клиентов любая организация просто не сможет существовать. Довольно трудно найти достойного, грамотного специалиста. Существует определенный портрет данного специалиста. Многие начинающие менеджеры должны всячески пытаться воспитать в себе главные качества менеджера по продажам, в которых заинтересованы многие работодатели.

Рассмотрим основные характеристики, на которые многие работодатели обращают особое внимание:

Опыт работы, лучше всего, если он будет в смежной области;
Прекрасное владение теорией продаж;
Комплекс личностных качеств;
Знание рынка, собственная база клиентов, налаженные контакты.

Все эти характеристики довольно редко можно встретить одновременно среди соискателей. Но любой начинающий менеджер обязательно должен стараться приблизится к этому идеалу.

С чего лучше начать?

Если говорить об опыте работы, то тут необходимо изначально соглашаться на все, что вам предлагают, и когда есть возможность. Чтоб построить успешную карьеру вам нужно получить свой первичный опыт работы. Благодаря опыту у вас будет возможность изучить реальные условия, которые наблюдаются на конкретном рынке, и вы сможете изучить конъюнктуру и законы этого рынка, наработать свою базу клиентов. Любой менеджер должен гореть работой.

Изучив главные качества менеджера по продажам , и приложив максимум усилий, можно стать успешным и квалифицированным специалистом своего дела.

Какими основными качествами должны обладать менеджеры по продажам и как руководителю их развить. Почему это не всегда получается сделать. Примеры приводит наш эксперт, бизнес-тренер Андрей Карпенко

— Чтобы понять все составляющие профессии, продажнику важно составить собственный план, оценить профессиональный капитал , «понабраться» полезных инструментов по нужным направлениям и двигаться вперед в профессиональном развитии.

Задача руководителя здесь — в том, чтобы помочь развить эти качества.

Как развить в продавце целеполагание

Целеполагание — четкое понимание продавцом целей своих продаж и того, что он хочет получить в результате.

Можно дать своим продавцам возможность самим выставлять себе план продаж. И не говорить им окончательную цифру — пусть они назначат ее сами. А вы как руководитель сравните полученные результаты с вашими предварительными. Если менеджеры по продажам выставили более высокий план — замечательно. Если выставили меньше — вы вместе с ними его корректируете, пытаетесь выйти из положения и увеличить результаты.

Отмечу, что практика показывает — при развитии этого качества нередки случаи, когда руководитель говорит сотруднику, чтобы тот выполнил максимально возможный для него план и не ставил минимальных целей. А это уже грубая ошибка. Этим вы как руководитель сами даете сотруднику пути отхода в случае неудовлетворительных результатов.

Звучит это так: «Сделай сколько сможешь!» В таком случае он всегда может сказать, что сделал все возможное, но у него не получилось: «Сколько смог — столько сделал». У меня в практике был один случай . Менеджер по продажам очень часто приходила к одному клиенту в магазин — для того, чтобы тот сделал заказ на новую продукцию (на обычный ассортимент она делала заказы автоматически). Но директор магазина не хотел слушать информацию, которая касалась заказа нового продукта. Это происходило потому, что девушка ставила себе цель продать товар, в том числе новый, на определенную сумму.

После обсуждения ситуации была поставлена немного другая цель. На самом деле девушке нужно было сделать так, чтобы клиент ее выслушал. И после двухминутного разговора перейти к обсуждению нового продукта. Это гораздо эффективнее, чем с порога начинать продавать новый товар.

Как научить задавать вопросы клиенту

Это качество относится к выяснению потребностей клиента. Нужно задавать правильные эффективные вопросы, чтобы клиент сообщил дополнительную информацию.

Убедитесь, что сотрудник может сходу написать 10−15 вопросов, которые задаст клиенту. Если сотрудник создаст этот список, то сможет выбрать 2−3 подходящих для конкретного клиента.

Как руководители губят это качество в сотрудниках? Предельно просто — руководители сами не задают им никаких вопросов. Спросите у себя: «Как много вопросов я задаю сотрудникам? Показываю ли я им на своем примере, что и как делать? Умею ли я сам задавать вопросы клиенту, прояснять ситуацию?»

Если вы как руководитель только ставите задачи, не задавая вопросов сотрудникам, они скопируют вашу модель поведения и со спокойной душой, приходя к клиентами, будут продавать им товар таким же образом, используя модель «бульдозера». В подобной ситуации сотрудники не готовы к возражениям клиентов. Они считают, что нужно сильнее «газануть», привести побольше примеров и доказательств, чтобы твой товар взяли.

При этом учтите, что многие сотрудники после прохождения тренингов, которые компании проводят для персонала, делают для себя вывод — стоит задавать какие угодно вопросы, только бы «завалить» ими клиента. Но ни один клиент не станет отвечать на кучу вопросов. Он ответит на первые 2−4, а затем задаст свой, вполне логичный вопрос: «С чем пришли?»

Как развить умение влиять на собеседника

Речь идет о работе с аргументами, о разрешении сомнений и возражений, завершении сделки.

Если вы хотите выполнять эти действия хорошо, на помощь приходят скрипты, сценарии, опыт коллег внутри вашей компании, эффективные программы тренировки продаж.

1. Попросту соберитесь один раз со своей командой. Запишите все речевые модели и потом периодически их дополняйте. Этими действиями вы создадите полезную базу знаний, в которой содержатся ответы, к примеру, на 20 самых частых возражений, аргументы в пользу товара для различных категорий клиентов, примеры того, что говорить при завершении сделки.

2. Вызывайте к себе сотрудников и разбирайте рабочие ситуации, вычленяйте из них типичные модели поведения при работе с возражениями.

3. Сразу начинайте отрабатывать найденные решения. Сотруднику предложите повторять нужные фразы по 2, 3, 5 раз, пока он с ними не породнится.

4. Станьте для сотрудников ролевой моделью. Если руководитель только поставил перед сотрудником цель, но сам никогда ничего не продавал, то сотрудники также это воспримут как некую ролевую модель.

5. Второй способ показать, как надо поступать — самому поехать с сотрудником «в поле» к клиенту, провести с ним переговоры и совершить успешную сделку.

Не стоит слишком эмоционально радоваться своим результатам, быть самодовольным и говорить сотруднику что-то вроде «ты теперь понял, как это делается, в следующий раз повторишь».

6. Проведите разбор полетов после встречи с клиентом. На равных обсудите с сотрудником положительные и отрицательные моменты.

Как привить способность развиваться

По моему опыту, 2 человека из 10 готовы развиваться самостоятельно. Остальные же развиваются только по принуждению руководителя. Вырабатывайте такое качество, как самообучение у сотрудников с осторожностью. Чтобы они от обучения не уставали, но его хватало для профессионального роста. Для этого лучше всего разбудить в них живой интерес к личному развитию. Например:

• Создайте корпоративную библиотеку
• Делитесь с сотрудниками полезными фильмами
• Раз в неделю возьмите за правило обсуждать то новое, что вы узнали, услышали, прочитали или опробовали на практике.

Пример из жизни. Когда на аттестации руководитель отметил необходимость личного развития, поручил сотрудникам изучить материалы, книги и тренинги, последовал логичный вопрос: «А вы сами изучили это?». Руководитель ответил: «А зачем? Мне это не надо!».

В таком случае сотрудники обычно копируют поведение руководителя, и им тоже развитие становится ненужным. По меньшей мере, необязательным.

Еще один случай из практики. Руководитель спросил у меня после управленческого тренинга: «Я так хочу, чтобы мои сотрудники развивались, с чего мне начать? Ведь они совсем ничего не делают, никак не развиваются, просто сбывают товар».

Ответ прост — начните с себя!

Профессиональный тренер 16 лет в продажах, управлении, практическом обучении. Эксперт по развитию профессионального капитала Опыт работы в Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding Клиенты: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, ПО Белоруснефть, Conte Trade и другие. Провел оценку более 1200 продавцов и 180 Руководителей. Лучший результат в стране по совместным полевым тренингам — более 800 (продажи, переговоры, управление). Организатор тренинга HotSalesDay Основатель проекта и сообщества «Работа Как Хобби» Автор книг: «Решебник для Руководителя», «Хочу нормальную работу», «Собеседование на отлично»

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Кто хочет быть Цезарем, должен иметь душу Цезаря

Ромен Роллан

н Менеджер по продажам не только продает продукт, но и является лицом компании. Поэтому качества менеджера по продажам должны позволять ему успешно презентовать товар, демонстрировать преимущества сотрудничества с фирмой, располагать клиента на позитивный диалог.

Личные качества менеджера по продажам

Сильная сторона профессионального менеджера - это коммуникабельность. В этой работе очень важно умение находить контакт с любым человеком. Как личное и профессиональное качество менеджера по продажам, понятие «коммуникабельность» включает в себя:

• Виртуозное владение различными техниками продаж;
• Умение грамотно вести переговоры;
• Способность быстро устанавливать контакт с клиентами;
• Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода сотрудничества;
• Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.

Для менеджера по продажам не менее важно, иметь внутренний стержень, который позволит деликатно, но напористо убеждать клиентов в выгодности приобретения конкретной продукции. Личностные качества менеджера по продажам играют решающую роль в этой профессии.

Получить профессиональные навыки можно путем прохождения многочисленных тренингов и специальных программ, а также за счет опыта. Но настоящий успех в продажах придет только к тому, кого природа наделила комплексом необходимых свойств.

Персональные качества менеджера по продажам

В какой бы области не работал менеджер, набор необходимых персональных качеств остается прежним:

• Презентабельная внешность;
• Способность найти персональный подход к любому клиенту;
• Грамотная речь;
• Широкий кругозор;
• Личная заинтересованность в продажах;
• Обаяние;
• Способность разрешать конфликты.

Все эти важные качества менеджера по продажам - необходимое условие успеха в данной области. Профессиональный менеджер по продажам должен быть уверен в твердости своего характера.

Это основные качества менеджера по продаже автомобилей и менеджера по продажам в сфере IT-технологий и в любой другой сфере.

Основные качества менеджера по продажам

Сегодня компании затрачивают много сил для того чтобы найти хорошего менеджера по продажам. Можно сказать, что это решающая позиция в любой компании, потому что без клиентов компания не имеет смысла. Найти грамотного талантливого профессионала крайне трудно.

Существует определенный портрет такого идеального менеджера по продажам. Начинающие менеджера должны стремиться воспитывать в себе эти качественные характеристики, в которых заинтересованы работодатели:

• Отличное знание теории продаж;
• Опыт работы, желательно в смежной области;
• Знание рынка, наличие налаженных контактов в интересующей сфере и собственной базы клиентов;
• Комплекс личностных характеристик продавца.

Все эти характеристики редко встречаются в соискателях одновременно. Но любой начинающий сотрудник должен стараться приблизить свои профессиональные качества менеджера по продажам именно к этому идеалу.

Например, чтобы повысить уровень знаний в области теории продаж, необходимо не только самостоятельно читать современную литературу на эту тему, но и систематически проходить специализированные тренинги и курсы, которые помогут освоить теорию продаж не фрагментально, а целиком.

И не просто запомнить, но и научиться эффективно применять на практике. С такими навыками работа будет проходить значительно легче.

Не менее важно досконально изучить свой товар. Каждая его особенность должна быть известна. Умение изучать товар - это характеристика, которая дополняет деловые качества менеджера по продажам.

С чего начать?

Что касается опыта работы, то на первых порах стоит браться за все, что предлагают, если есть возможность. Для успешной карьеры необходимо получить первичный опыт реальной работы, который будет служить доказательством умений применять на практике теорию продаж.

Также это позволит изучить реальные условия на конкретном рынке, его конъюнктуру и законы, а также набрать начальную собственную базу клиентов. Пусть она будет небольшая, но реальная.

И, конечно, любой менеджер по продажам должен гореть своей работой. Желание продавать должно чувствоваться на расстоянии. И если его нет, то все остальные качества будут напрасными. Это, пожалуй, определяющее качество менеджера по продажам.

Если в человеке есть та «искра», которая заставляет его идти вперед, продавать больше и успешнее, то он сможет освоить теорию продаж, набрать базу клиентов и изучить рынок.

Набираться знаний и опыта можно под руководством начальника-наставника, кстати, многие из них именно так и предпочитают делать. Но вот «огонь продаж» не получить никаким другим путем, кроме врожденного.

Как вы догадались, сейчас речь пойдет о личных качествах, которыми должен обладать любой успешный менеджер. Ведь для того чтобы добиться высоких результатов, одного желания мало. Хорошим примером, может послужить спорт. В зависимости от вида спорта спортсмен должен обладать определенным набором физических и моральных качеств, которые сделают его чемпионом, для одних видов спорта, важны реакция и скорость, для других – сила и выносливость, и т.д. А чтобы стать чемпионом, спортсмен должен развивать в себе эти свойства. Так и работники торговли, желающие добиться высоких результатов, должны постоянно развивать определенные навыки. Далее предлагаю разобрать какими должен обладать качествами менеджер по продажам.

I. Обучаемость – я считаю это самым важным свойством любого успешного сотрудника, вне зависимости от сферы деятельности. Обучение в моем понимании – это развитие. Ведь время постоянно движется, а мир вокруг нас постоянно меняется. Если мы не развиваемся, мы не сможем подстроиться под изменения, а в таком случае, шансов на успех у нас нет. Вспомните продавцов в СССР и скажите, каких сейчас добились вершин те из них, кто не смог изменить свои подходы к работе под современные требования.

II. Нацеленность на результат – цель любого продавца – это продажа. Именно для того, чтобы увеличить продажи, вы читаете материалы на сайте . Многие компании для увеличения эффективности продаж, проводят тренинги для своих сотрудников, вкладывая в их обучение огромные средства. Продавцы должны это понимать и стараться любые консультации, переговоры завершить продажей. Любой менеджер, должен приходить на работу, чтобы приносить прибыль себе и компании. Если у вас нет желания достигать поставленные цели, работая в сфере продаж, вы тратите свое время и время работодателя.

III. Честность и порядочность – наверняка вы слышали мнения в народе, что честный человек не сможет продавать. А я могу сказать с точностью до наоборот. Результативность порядочного менеджера будет всегда выше, чем у нечестных на руку продавцов. Объяснение этому достаточно простое. По специфики работы, продавцы много общаются с разными людьми. Обманывая их, они раз и навсегда потеряют доверие и авторитет в глазах клиентов. Вы бы обратились еще раз к продавцу, который вас обманул? А посоветовали бы друзьям этого менеджера или написали бы где-нибудь на форуме или в гостевой книге положительные отзывы?

IV. Уверенность – как уже писалось ранее, на подсознательном уровне ваши сомнения и неуверенность передаются клиенту, также как и уверенность. В глазах покупателя, неуверенность приравнивается к некомпетентности, а кто захочет иметь дело с некомпетентным специалистом.

V. Стрессоустойчивость – любая работа, связанная с общением с людьми, отбирает много сил и нервов. Далеко не все клиенты приветливы и доброжелательны. Вы можете столкнуться с хамством, грубостью, вас могут оскорбить и т.д. Также мне часто встречались клиенты в нетрезвом состоянии, с которыми работать, мягко говоря, сложно и неприятно. Тем не менее, они являются нашими клиентами и наша задача продавать товар. Поймите правильно, я не говорю о том, что мы должны терпеть унижения и оскорбления, мы не должны отвечать им тем же. Скоро будет опубликован ряд статей о том, как не попадать в конфликтные ситуации и как вести себя с конфликтными клиентами.

Мы рассмотрели пять основных качеств, которыми должен обладать менеджер по продажам. Только помните, что для достижения результатов, эти черты характера нужно не только написать в резюме, но и постоянно развивать. Теперь вы знаете основные черты характера, которыми обладает успешный продавец, а их развитие и реализация – зависит от вас. Главное, иметь желания и прикладывать максимум усилий для достижения результата, я уверен, у вас получится!