Добрый день, уважаемые читатели блога «Школа эффективных продаж». Переговоры с клиентом не всегда заканчиваются заключением контракта или продажей. И это нормально. Никто, даже профессиональный продавец с большим опытом работы не закрывает 100% сделок. Иногда клиент говорит «нет», и продавец должен знать, что с этим делать.

Работа с отказами клиентов — это ежедневная необходимость для продавца. Действительно, каждый человек может продавать на большие суммы, если все ему помогают, система налажена и работает, как надо. Периодически на рынке создаются благоприятные условия, при которых даже люди, которые имеют весьма отдаленное представление о ведении бизнеса и продажах, могут развернуться и заработать хорошие деньги.

Но такие идеальные для ведения бизнеса условия рано или поздно заканчиваются, и те, кто еще вчера был гениальным руководителем и отличным торговым представителем, неожиданно превращаются в ничего не понимающих в продажах людей. Причина таких перемен – смена благоприятной экономической ситуации в мире или в стране сложной и непредсказуемой. Именно в это сложное время становятся видны все недоработки, недочеты и недостатки.

Тем не менее, какой бы сложной не была текущая ситуация, не стоит винить в неудачах и отказах клиентов одни лишь внешние причины – так мы снимаем с себя ответственность и отказываемся от возможности изменить ситуацию в лучшую сторону.

Если вы хотите добиться больших успехов в продажах, то должны научиться добиваться результата в любых обстоятельствах, в том числе и в тех, которые большинство людей воспринимает как неблагоприятные.

Вы должны решить для себя, хотите ли научиться продавать любые товары круглый год, независимо от сезона, популярности, экономической ситуации в стране и других факторов. Если вы хотите достичь заметных успехов в продажах, вы должны уметь добиваться положительного результата при неблагоприятном стечении обстоятельств. Имейте в виду: чтобы справиться с поставленной задачей вам придется забыть о самолюбии.

Причины отказа клиента от покупки

В разных ситуациях вам могут помешать различные независящие от вас обстоятельства – форс-мажоры, новые законы, конкуренты или сотрудник вашей компании, допустивший ошибку, которую нужно исправить любой ценой. Но есть и такие моменты, которые вы можете и должны устранять самостоятельно. Почти всегда это – ваша реакция на происходящее, и вы способны контролировать ее целиком и полностью. Учтите это в своей работе.

При подготовке продавцов и торговых представителей, а также при общении с руководителями отделов продаж становится понятно, что главной причиной неудач в продажах является самолюбие продавца. Человек с раздутым самолюбием или хрупкой самооценкой воспринимает любой отказ клиента как личное оскорбление. Когда ему говорят «нет», он переживает это как личную трагедию.

Если вы не научитесь отличать отказы клиентов от оскорблений, продажи превратятся в весьма мучительное занятие, ведь большинство людей всегда говорят «нет» на любые, даже самые выгодные с точки зрения здравого смысла предложения. Во время экономических кризисов, когда многие стараются как можно меньше тратить и как можно меньше покупать, отказов клиентов становится еще больше.

Кроме того, в последние годы потребители стали более информированными и требовательными к товарам и услугам. Они хотят получать четкие, грамотные, более «нацеленные» на решение конкретных задач предложения.

Если клиенты не хотят покупать ваш товар, оскорбляют вашу компанию и вас, напомните себе, что это не имеет к вам лично ни малейшего отношения. Если кто-то не соглашается с вами, не хочет принять ваше предложение, отказывает вам или как-то иначе мешает получить то, что вы хотите, это почти никогда не связано с вашей личностью. А поскольку ничего личного в этом нет, то и никаких эмоций с вашей стороны последовать не должно.

Люди начинают общение с продавцом с отказа по нескольким причинам. У некоторых просто срабатывает защитная реакция. Другие не вполне понимают, что им предлагают, и стесняются в этом признаться. Многие просто не умеют делать разумный выбор. Некоторым не хватает самоуважения и уверенности в себе, или они боятся совершить ошибку, и купить не то, что им действительно нужно. Возможно, человек испытывает денежные затруднения, и считает, что ему просто нет смысла обсуждать ваше предложение.

Независимо от того, какие причины побудили клиента отказаться от покупки, грамотного продавца это не должно останавливать. Дело в том, что с обострением экономического кризиса у людей появляются все новые эмоциональные мотивы для отказа. Особенно это касается состоятельных людей.

У отказа от покупки, как правило, больше иррациональных, чем практических мотивов, причем одни мотивы постоянно меняются, другие присутствуют всегда. Так или иначе, продавец может преодолеть любое препятствие, если хорошо подумает и если не смирится с его существованием.

Как мы уже говорили, современные рыночные условия таковы, что несговорчивых и сомневающихся клиентов становится все больше, и продавцы слышат «нет» все чаще. Эти отказы являются сигналами о новых многочисленных препятствиях к продаже, которые продавцам постоянно приходится преодолевать. Отказы клиентов не должны огорчать или злить вас. Их следует воспринимать с учетом настроения клиента. Главное, не соглашаться с отказом, не позволять им сорвать продажу.

Как избежать отказов клиентов и совершить продажу

Контроль над собственными эмоциями дает продавцу необыкновенно мощное преимущество перед менее сдержанными коллегами. Отправляясь на встречу с клиентами, отключайте эмоции. Что бы клиенты ни говорили вам, не относите это на свой счет. Слушайте. Терпеливо и внимательно, и никогда не сердитесь и не оправдывайтесь. После того как клиент выпустит пар и выскажет все, что собирался, попросите разрешения ответить.

Если ситуация сложная, конфликтная, и вы не являетесь виновником этого конфликта, скажите клиенту примерно следующее: «То, что уже случилось, я изменить не могу. Но я могу повлиять на дальнейшее развитие ситуации. Моя задача - сделать работу с нашим товаром приятной и выгодной для вас, чтобы это искупило прежний негативный опыт и стимулировало к продолжению взаимовыгодного сотрудничества». После этого вы можете приступать к продаже (в любой, даже самой сложной ситуации возникает момент, когда явно обозначается возможность перейти к продаже). Вы должны вести себя так, как будто продаете товар новому клиенту, который никогда не слышал о вашей компании и о ваших товарах.

Такой метод работы с клиентами может сработать, но многие из них захотят получить доказательства искренности ваших намерений. Проблема в том, что почти все продавцы при возникновении сомнений в их искренности, изображают оскорбленные чувства и злятся на клиента: «Как он смеет сомневаться в моей порядочности?». Но мы с вами понимаем, что клиент сомневается не в порядочности продавца, как личности. Он уже имел негативный опыт сотрудничества с вашей компанией, и вы поневоле должны принять последствия, в том числе, и взять на себя долю вины. И вновь отодвинуть в сторону самолюбие. Так вы сможете сохранить намного больше клиентов.

Более того, вы с удивлением обнаружите, что первоначальный отказ и даже враждебность клиента по отношению к вашему предложению не всегда оказываются его последним словом. Чаще всего при правильном подходе вы сможете превратить «нет» в «да». Чтобы это сделать, нужно уметь выстроить крепкую самооценку, невосприимчивую к мимолетным уколам и мнению окружающих.

Продавца не должно заботить, что о нем думают люди. Продавца должно заботить, что они купят.

Многие продавцы, особенно если они только начинают работать с клиентами, совершают такие ошибки:

• обижаются на клиента за то, что он, не смотря на их усилия, не совершил покупку;
• демонстративно отворачиваются от клиента с недовольным видом;
• воспринимают отказ клиента как личное оскорбление;
• судят о своей работе по количеству успехов и неудач.

Не совершайте подобных ошибок, ведь ваша задача – оставить о себе благоприятное впечатление, ответить на все вопросы и возражения клиента, и если он примет решение о покупке, скорее всего, вернется именно к вам, скажет вам «да». И посоветует вас друзьям и знакомым как опытного и грамотного специалиста в своей области.

Грамотный продавец рано или поздно превращает отказы клиентов в согласие. Многие годы отлично работала формула, согласно которой продавцы должны были просто игнорировать отказы. Они не слышали слово «нет». Сегодня эта формула работает намного хуже. Для успешного завершения сделки продавец должен понимать причины и психологию отказа, уметь , отвечающие на все вопросы клиента и предупреждать . Вот тогда их можно не слышать и двигать продажу дальше.

8 шагов после ответа «нет»

1. Приготовьтесь к тому, что управлять ситуацией и ее участниками будете вы.
2. Примите решение, что можете добиться благоприятного исхода сделки даже при самом неблагоприятном стечении обстоятельств, и добьетесь его.
3. Забудьте про самолюбие.
4. Не принимайте отказ от покупки как личную обиду.
5. Демонстрируйте заинтересованность в достижении положительного результата.
6. Помните о том, что большинство отказов клиентов - «ложные». Не принимайте их во внимание и не тратьте время на их преодоление.
7. Продолжайте переговоры и старайтесь выяснить истинные причины отказа или нерешимости клиента. Признавайте их, но ни за что не принимайте.
8. Окончательно развейте истинные сомнения клиента.

Действуйте по шагам, и вы сможете многие первоначальные отказы клиентов превратить в состоявшиеся продажи.

Если вы уже проходили традиционные тренинги по продажам, то знаете, что они главным образом сосредотачиваются на моменте «закрытия» продажи. В реальной работе дело обстоит так: если вам приходится «закрывать» продажу, это значит, что вы неправильно ее «открыли». Продажа должна завершаться легко, безболезненно, непринужденно, и как бы сама собой. Используйте простой и эффективный метод работы с клиентами - создание продающей ситуации с малым сопротивлением. Если вы будете использовать этот метод в работе, то описанные выше техники вам практически не понадобятся.

И все же размер вашего дохода от продаж всегда зависит от того, насколько вы умеете в эмоциональном плане быть глухим к слову «нет».

Внушить клиенту, что трата денег в конкретном случае допустима и вполне оправдана - интересная задача для продавца. Вы можете, например, предоставить клиенту редкую возможность сэкономить, если он совершит покупку прямо сейчас. Безрассудное расточительство осталось в прошлом - а вот осмысленное расточительство благополучно как никогда.

Продажи дорогих товаров требуют совершенно других подходов, включения дополнительных элементов, разработки более сложной маркетинговой стратегии: больше продуманности, больше внимания, точнее адресация.

Что делать, если сделка не состоялась?

Если, несмотря на все ваши усилия, сделка не состоялась, и клиент сказал вам «нет» , ничего у вас не купил и не подписал контракт, вы в любом случае должны извлечь из общения с ним максимум пользы для себя.

Ни в коем случае не давите на клиента и не пытайтесь «заставить» совершить покупку – такая тактика ничего, кроме раздражения, не принесет. Пойдите другим путем. Попросите клиента объяснить, какие ваши действия помешали ему принять решение о покупке , и поблагодарите за сотрудничество. Из такого диалога вы сможете сделать выводы и не повторите сделанных ошибок.

Кроме того, если клиент не совершил покупку именно сейчас, это совсем не значит, что он не совершит ее никогда. Многим людям нужно время, чтобы подумать, взвесить все «за» и «против», посоветоваться с друзьями и коллегами.

Произнесите одну из следующих фраз:

• «Конечно, нужно время, чтобы принять решение. Вы всегда можете прийти к нам, еще раз примерить туфли и купить».
• «Сложно быстро принять решение, ведь у нас такой большой ассортимент диванов. Возьмите с собой каталог, и дома в спокойной обстановке примите решение».

Чтобы отказов клиентов стало меньше, вы должны принять решение, которое станет первым шагом к достижению успеха. Причем, не важно, говорим ли мы о продажах, о крупных сделках или об управлении собственным бизнесом.

С опытом работы ошибок, отказов и несостоявшихся сделок станет меньше, а – больше.

в виду того, что услуга не является товаром и её невозможно похитить,
Болтунова Марина

Верно, но зато можно причинить имущественный ущерб собственнику или иному владельцу имущества путем обмана или злоупотребления доверием при отсутствии признаков уголовно наказуемого деяния (7.27.1 КоАП РФ, о ст. 165 УК РФ речь не ведем).

В остальном конечно нет здесь состава правонарушения, а имеется гражданско правовой спор, но психологически ссылка на данную статью КоАП РФ может сработать, так как формально признаки правонарушения имеются.

Обратите внимание, что по оказанию услуг такого рода есть правила, установленные Правительством.

Так согласно п. 21 Правил бытового обслуживания населения в Российской Федерации" утв. Постановлением Правительства РФ от 15.08.1997 N 1025

При оказании услуг в парикмахерских перед работой с каждым новым потребителем лицо, оказывающее услугу, обязано вымыть руки с мылом.
Обслуживание должно производиться продезинфицированным инструментом .
Для обслуживания каждого потребителя должны использоваться чистые белье и салфетки .
При химической завивке и окраске волос лицо, оказывающее услугу, обязано сделать потребителю биологическую пробу на чувствительность .

Это были специальные правила.

А вот общие:

Договор об оказании услуги (выполнении работы) оформляется в письменной форме (квитанция, иной документ) и должен содержать следующие сведения :
- фирменное наименование (наименование) и местонахождение (юридический адрес) организации-исполнителя (для индивидуального предпринимателя - фамилия, имя, отчество, сведения о государственной регистрации);

Вид услуги (работы);
- цена услуги (работы);
- точное наименование, описание и цена материалов (вещи), если услуга (работа) выполняется из материалов исполнителя или из материалов (с вещью) потребителя;
- отметка об оплате потребителем полной цены услуги (работы) либо о внесенном авансе при оформлении договора, если такая оплата была произведена;
- даты приема и исполнения заказа;
гарантийные сроки на результаты работы, если они установлены федеральными законами, иными правовыми актами Российской Федерации или договором либо предусмотрены обычаем делового оборота;
- другие необходимые данные, связанные со спецификой оказываемых услуг (выполняемых работ);
- должность лица, принявшего заказ, и его подпись, а также подпись потребителя, сдавшего заказ.
Один экземпляр договора выдается исполнителем потребителю.
Договор об оказании услуги (выполнении работы), исполняемой в присутствии потребителя, может оформляться также путем выдачи кассового чека , билета и т.п.

То есть, заключение договора перед оказанием услуги, если она выполняется в присутствии потребителя не обязательно.

Договор считается заключенным путем выдачи кассового чека, либо бланка строгой отчетности.

Вместе с тем, чтобы избежать такие ситуации как неоплата услуги рекомендую оформлять услугу квитанцией с указанием услуги, данными потребителя и его подписью как это делается в прачечных, химчистках и т. п.

О том, как сохранить клиентов говорилось уже не раз. Но иногда возникает вопрос, а стоит ли компании сохранять клиента? Далеко не все клиенты достойны внимания и усилий. Если поведение или запросы клиента переходят определенные границы, от работы с ним лучше отказаться. Очень внимательно относитесь к тем клиентам с которыми вы работаете из-за их престижа. Внешне компания может казаться отличным статусным клиентом, однако ее счета уже несколько месяцев пополняют вашу дебиторскую задолженность, а ее руководство распространяет о вас негативное мнение. Жизнь слишком коротка, чтобы тратить свое время и силы на тех, кто постоянно «мотает» вам нервы и при этом практически не приносит дохода. Вот несколько причин разорвать отношения с клиентом.

Клиент ведет себя неадекватно. Если клиент постоянно устраивает истерики, кричит, бросается вещами и оскорблениями, не реагируя на ваши слова, пора с ним расстаться. Даже если клиент в очередной раз извинился. Не важно, что он будет говорить в свое оправдание, важен сам факт неадекватного поведения. Один случай подобного поведения — уже тревожный звоночек. Если подобное поведение повторяется — подумайте о том, стоит ли этот клиент того? Если же за клиентом есть и другие проблемы, то разрывайте договор.

Клиент лжет. Отношения с клиентом предполагают определенный уровень доверия между сторонами. Но как можно доверять тому, кто постоянно врет? Ложь бывает привычная и довольно невинная. Например, есть клиенты, которые очень любят обсуждать масштабные проекты, которые они собираются реализовать в самое ближайшее время. После нескольких лет подобных обсуждений, клиент действительно может реализовать небольшой проект с вашей помощью. Если бюджет клиента позволяет, то почему бы не поговорить о будущем — это хорошая основа для развития отношений с клиентом. А если это только планирование будущего сотрудничества, то кто оплатит время потраченное в разговорах? Еще одна типичная форма лжи: клиент недоступен, отсутствует, в командировке, на совещании и т.д. Обычно такое поведение связано с отсутствием оплаты по счету. Ну и наконец попадаются уникальные клиенты, которые регулярно снабжают вас неправильной информацией: использование ПО, наличие лицензий, ответственные сотрудники, оплата счетов и подписание договоров и т.п. Все, что не записано клиент моментально «забывает», да и письменное резюме разговора помогает плохо. Вам все равно приходится перепроверять и подтверждать буквально каждое слово. И вновь спросите себя, а стоит ли клиент этих усилий?

Клиент предъявляет неприемлемые требования. Каждый устанавливает свои собственные требования и границы. Даже если клиент оплачивает круглосуточную техподдержку — это еще не повод устраивать обсуждение его бизнес идей в 3 часа утра. Если же клиент отказывается оплачивать работу в ночное время, то почему вас должны интересовать проблемы в его ИТ-среде в это время? Решите, что для вас приемлемо, а что нет, и придерживайтесь этого.

Клиент постоянно задерживает оплату счетов. Неплательщики не просто раздражают, они мешают эффективному управлению денежными потоками. Вы просто не можете себе этого позволить.

Клиент постоянно оспаривает выставленные счета. Такие клиенты сначала соглашаются на ваши условия, а затем пытаются «сбить» цены. Стойте на своем, переходите на 100% предоплату и впоследствии отказывайтесь от работы с ними. Обратите внимание: предоплата это всегда деньги на вашем счете, а не уверения клиента, что «вот уже, прямо сегодня, только что он оплатил счет и можно начинать работу». С кем-то действительно можно спокойно работать до оплаты счета, но подобная практика — очень плохая финансовая привычка, которая рано или поздно приведет к потерям.

Клиент постоянно меняет свои решения. Если у вас почасовая оплата, это некритично. Бесконечные согласования и доработки в таком случае могут быть даже выгодны. Хотя даже в таких условиях никому не доставляет удовольствие постоянно переделывать свою работу. Если же итоговая стоимость работ каким-либо способом зафиксирована, то доработки проекта могут свести к нулю его прибыль.

Клиент не следует вашим советам. А затем во всем обвиняет вас. Отключенные антивирусы, внезапно появляющееся ПО неизвестного происхождения, талантливые дети директора или главбуха, которые что-то исправили на родительском компьютере и т.п. Помогите клиенту решить его проблему, но если подобное повторится, задумайтесь, а стоит ли продолжать сотрудничество? Современные ИТ-системы позволяют очень гибко настроить защиту от дурака, вот только клиенты в малом бизнесе далеко не всегда готовы оплачивать подобные решения.

Клиент просто использует вас. Когда заказчик, выбирая исполнителя, проводит запрос котировок у различных компаний — это нормальная практика. Однако с подписанием договора всякое обсуждение цены должно прекращаться. Клиент сделал свой выбор и согласился на определенную стоимость и сроки работы, ссылки на более низкие цены в других компаниях более неуместны.

Отношения с клиентом грозят проблемами с законом. Предположим, вы заключили контракт на обслуживание компьютеров с некоторой фирмой, а потом выяснилось, что компания использует нелицензионное ПО. Разного рода подтверждения того, что вы не устанавливаете ПО на компьютеры пользователей в российских судах работают плохо. Так что стоит подумать о возможных рисках и прекращении отношений с подобным клиентом.

Основное правило счастливой жизни с клиентом — прописывайте все возможные подводные камни в договоре. Учитесь на каждом проблемном клиенте и добавляйте его случай в свой типовой договор, прежде всего все то, что касается сроков оплаты и объемов работы. Застраховаться от всего не получится, но в наиболее типичных ситуациях договор на вашей стороне — это отличный аргумент в разрешении бизнес-споров.

Если вы общаетесь не с первым лицом в компании, то возможно смена аккаунт менеджера решит эти проблемы. Если же ваш основной контакт — руководитель или собственник бизнеса, как это часто бывает с небольшими компаниями, тщательно измерьте обоснованность подобного сотрудничества. Многие руководители бизнеса придерживаются принципа: «любые фантазии за ваши деньги». Компании готовы долго терпеть любые причуды исправно платящего клиента. В конце концов общение со сложным клиентом можно передать тем сотрудникам, «которых не жалко». Если же клиент стабильно показывает минус — выкиньте из головы старую пословицу «Синица в руках лучше, чем журавль в небе». Новые клиенты могут оказаться более прибыльными и менее проблемными, чем старые. А информацию об этом клиенте слейте, по-секрету, вашим конкурентам — пусть они у вас его «уведут». Оцените своих клиентов и решите, стоит ли поддерживать с ними отношения. Если нет — откажитесь от них. Вы не пожалеете о своем решении.

Успокойте разъяренного клиента. С такими клиентами бывает очень сложно. Вам нужно будет отделить их эмоции от проблемы и добраться до сути. Сохраняйте позитивный настрой, признайте чувства клиента и дайте ему понять, что вы готовы помочь. Затем начните работать с клиентом над возможными решениями проблемы.

Научитесь помогать клиентам получать желаемое, если они не довольны. Возможно, вам придется работать с клиентом, которого расстроил какой-то другой сотрудник вашей компании. Например, вы менеджер ресторана, а клиент не доволен работой официанта. Поприветствуйте клиента улыбкой, представьтесь и предложите помощь. Когда будете разговаривать с клиентом, не приносите извинения за плохое обслуживание. Задавайте информативные вопросы, перепроверяйте факты и принимайте решения, которые оставят клиента довольным.

• Попросите клиента объяснить, что произошло.
• Возвращаясь к примеру с рестораном, когда клиент объяснит проблему, попробуйте сказать так: «Я понимаю, что вас расстроило. Любому человеку на вашем месте было бы неприятно. Мы пришли к выводу, что мы можем сделать... Что скажете?»

Помогите нерешительному клиенту. Некоторым клиентам сложно сделать выбор. Такие люди отнимают много времени и не дают помогать другим клиентам. Будьте терпеливы, задавайте вопросы, требующие развернутых ответов, слушайте, предлагайте варианты и постарайтесь направить клиента.

• Соберите как можно больше информации, чтобы у вас была возможность помочь клиенту.
• Во многих магазинах можно сдать или обменять товары. Если клиент не может выбрать одну из двух вещей, скажите так: «Если вам не подойдет эта вещь, вы сможете сдать ее в течение двух недель». Это подтолкнет клиента к покупке.

Научитесь работать с чрезмерно требовательными покупателями. Среди клиентов встречаются довольно бесцеремонные и напористые люди. Вам придется быть вежливым и помогать клиенту, не позволяя ему вытирать о вас ноги. Будьте профессионалом, проявите уважение к клиенту, будьте решительны и честны, и человек поймет, что вы можете помочь ему с выбором.

Научитесь работать с грубыми или нахальными клиентами. Такие клиенты могут нецензурно выражаться, встревать в очередь либо требовать вашего внимания, когда вы заняты кем-то другим. Важно оставаться профессионалом и не пытаться отвечать клиенту тем же.

• Если клиент отвлекает вас, когда вы заняты другим человеком, улыбнитесь и скажите: «Я подойду к вам, как только закончу с клиентом».
• Всегда сохраняйте спокойствие и помните, что вы - профессионал, вы представляете свою компанию.

Знайте, как работать с разговорчивыми клиентами. Некоторые клиенты начинают разговор и не дают вам делать больше ничего другого. Они могут говорить с вами о событиях в мире, о погоде, о своих личных делах. Будьте вежливы и обходительны, но умейте держать ситуацию под контролем. Такие клиенты могут отнять у вас время, нужное вам для других рабочих обязанностей и для работы с другими клиентами.

• Проявляйте искренний интерес к словам клиентам. Вы ведь не хотите показаться грубым.
• Если клиент задаст вам личный вопрос, ответьте на него, а потом спросите клиента: «Вам что-то подсказать?»
• Не задавайте клиенту вопросов, которые будут побуждать его поддерживать разговор. На вопросы отвечайте кратко: «да» или «нет».