Рыночная экономика - это, прежде всего, интенсивное развитие производства и продаж. Наряду с такими отраслями, как реклама, менеджмент, валютные операции, можно наблюдать также бурный рост в сфере коммерческого посредничества. Быть торговым представителем производителя качественной продукции не только прибыльно, но и престижно. Что для этого нужно, какими качествами должен обладать претендент?

Первое, с чем следует определиться тем, торговым представителем - это выбор или группы товаров. Конечно, при наличии таланта, умений с людьми и при грамотном подходе продавать можно все что угодно: от яхт до супервеников. Однако на то, чтобы стать востребованным торговым представителем в определенной отрасли, потребуется как минимум полгода-год. Ведь каждая товарная группа имеет свою специфику, каждый - своего клиента и Продажа дорогостоящего высокоточного оборудования отличается от продвижения продукции маслосырзавода или вторсырья. Поэтому стать высокооплачиваемым торговым представителем сможет тот, кто досконально разбирается в специфике товара или услуги. Ведь уже при первых контактах с потенциальным покупателем надо будет грамотно отвечать на вопросы относительно продукта.

Второе необходимое качество, которое жизненно важно для всех, кто хочет быть успешным торговым представителем - умение выстраивать отношения с клиентами и руководством. Основа профессии - посредничество между производителем и потребителем. Следовательно, надо таким образом наладить связи с обеими сторонами, чтобы максимально оперативно и качественно выполнять их ожидания и при этом добиваться наибольшей маржи для себя. Торговый представитель без как правило, в качестве вознаграждения получает комиссионные проценты с продаж. Следовательно, для него на первом месте будет стоять объем оборотов. Однако особенности общения с клиентам зависят от специфики товара. Если в области продуктов питания, напитков или бытовых приборов важно будет количество покупателей, то в сфере оборудования, например, для теплоэлектростанций или для заводов один контракт на поставку может обеспечить прибыль на полгода-год вперед. И тут важнее всего не погоня за тем, чтобы обслуживать как можно больше потребителей, а за тем, чтобы один или два крупных клиента остались довольны продукцией, чтобы выстроить с ними долгосрочные надежные партнерские отношения.

Работа торговым представителем в Москве и других крупных городах дает огромные перспективы развития.

Приобретя опыт общения с клиентами, наладив в одной отрасли, можно впоследствии переключиться на другую, более амбициозную и сложную. Многие начинают с работы торговым представителем в мебельном производстве, в области продуктов питания. Большие перспективы открываются и перед тем, кто владеет иностранными языками. Он может обратиться непосредственно к зарубежному производителю с предложением стать торговым представителем по России на принципе исключительности. Наличие водительских прав, профильного образования (экономика, менеджмент) желательны, но не обязательны. Ведь в этой профессии очень многое зависит не только и не столько от знаний, сколько от умений и навыков общения, убеждения, саморекламы. А вот тренинги по активным продажам пригодятся каждому, кто хочет попробовать свои силы в этой деятельности.

Сергей Гринин,
бизнес-тренер

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю:

Зачем идем в точку?

Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация - заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

ТП останавливается при ответе «Нет»

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно - ПОЧЕМУ? Преодоление возражений - это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает - ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает - спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

В последнее время очень популярна стала профессия торгового представителя (Sales Representative). Сайты по поиску работы пестрят объявлениями от компаний, сулящими «интересную работу» с «достойной зарплатой» даже соискателям без опыта. Заманчиво, не так ли? Стоит ли идти в «торговые»? Давайте разберёмся.

А что же, собственно, делать

Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.

Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.

Агент никогда не сидит на месте:

• он посещает сотни торговых точек, крупных и мелких;
• он проверяет своих постоянных клиентов и находит новых;
• он разговаривает с людьми и задаёт вопросы;
• он проверяет, убеждает, «выбивает» лучшее место и активно продвигает свой товар. Словом, он делает всё для того, чтобы как можно больше его товара было принято и распродано предприятиями розничной торговли.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя зачастую вменяется:

• установление контактов с максимальным числом клиентов на вверенном участке;
• регулярное посещение всех своих клиентов;
• постоянное расширение клиентской базы;
• обеспечение максимальной реализации продукции по каждой группе товаров;
• обеспечение наиболее выгодного размещения продукции на торговой площадке;
• проведение маркетинговых исследований и мониторинга на вверенной территории;
• активное участие в расширении и продвижении нового ассортимента;
• укрепление конструктивного сотрудничества со всеми покупателями;
• консультирование клиентов по своей продукции или услугам;
• обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
• обеспечение высокого уровня сервиса и обслуживания клиентов.

Также в обязанности торгового представителя входит и работа с документацией: заключение договоров, выписка накладных, чеков, предоставление сертификатов и прочих документов. Финансовый учёт и контроль своих клиентов также неизменно ложится на плечи агента.

Кто нужен работодателю

Поскольку торговый представитель постоянно перемещается по закреплённой за ним территории, одним из главных требований к соискателю является наличие водительских прав категории В.

А зачастую и наличие собственного автомобиля.Кроме того, на должность ТП работодатели берут людей коммуникабельных, молодых или среднего возраста, вызывающих доверие и симпатию.

Всегда приветствуется опыт продаж, умение вести деловые переговоры, использовать приёмы эффективных коммуникаций.

Торговый представитель также должен уметь

• самостоятельно планировать свой день;
• грамотно представлять свой товар;
• чётко и ясно излагать свои мысли;
• избегать конфликтных ситуаций;
• разрешать конфликты с минимальными потерями;
• правильно реагировать на ситуацию;
• быстро соображать.

От торгового представителя ждут энергичности и честолюбия, дипломатичности и позитивного настроя, смелости и целеустремлённости, организованности и внимательности, заинтересованности и убедительности, желания постоянно развиваться и совершенствоваться в сфере продаж.

Постоянные встречи с большим количеством новых людей, не всегда доброжелательных, и ненормированный рабочий график требуют от торгового представителя повышенной стрессоустойчивости и адекватности.

Многолик в одном лице.

Торговый представитель - сам себе хозяин. Немного бухгалтер, немного маркетолог, немного экономист и супервайзер, дипломат, психолог и консультант. Он «лицо» компании и главная её движущая сила.

Работа торгового представителя универсальна и требует не только творческого подхода и позитивного восприятия, но сообразительности, ответственности и высокого уровня самостоятельности.

Ведь и доход торгового представителя напрямую зависит от приложенных усилий и потраченного времени. А навыки и связи, приобретённые торговым представителем за время работы, могут стать хорошим подспорьем и в личной жизни.

Профессия торгового представителя не зря входит в топ наиболее востребованных профессий на современном рынке труда. Ведь такие сотрудники нужны любой производственной и продающей компании.

Люди, находящиеся в поисках работы все чаще и чаще натыкаются в СМИ, интернете, объявлениях такую загадочную вакансию как Торговый представитель. И судя по количеству представленных объявлений с уверенностью можно сказать, что это одна из самых востребованных на рынке труда профессия. При том что работодатели зачастую не требуют опыта работы на должности

торгового представителя, они предлагают привлекательную оплату за труд. В небольших городах она может конкурировать с заработной платой руководителей среднего звена. При поиске работы трудно пройти мимо таких предложений, но большинство соискатклей отпугивает неизвестность. В чем же заключаются должностные обязанности торгового представителя , что за работенка такая? В данной статье я расскажу вкратце в чем заключается работа торгового представителя(ТП).

Торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем. Под продавцом мы понимаем компанию поставщика, а под покупателем- оптовиков, сетевые магазины, розничные торговые точки, а так же рестораны, отели, клубы (этот сектор называется HoReCa). 90% времени работы ТП находится в полях и 10% в офисе.

В обязанности торгового представителя входит:

• посещать свои торговые точки на своей территории согластно маршрутному листу,
• собирать заявки на поставку продукции,
• продвигать новую продукцию,
• забирать деньги за предыдущие поставки товара,
• контролировать дебиторскую задолженность своих клиентов,
• выставить свою продукцию в лучшие места,
• поиск новых торговых точек
• заключение договоров, подписание актов сверок.

Но все же основная цель в работе торгового представителя- чтобы торговые точки взяли товар, который продвигает поставщик продукции. И для этого торговому представителю иногда приходится постараться:
-завести хорошие отношения с руководителями и персоналом магазинов;
-осветить свою компанию, и реализуемую продукцию в лучшем свете;
-грамотно "убедить" торговую точку взять эту продукцию себе на полки;
-заключить договор и привезти продукцию
Так же обязанностью торгового представителя считается "выбить" под свою продукцию лучшее место на полке, установить свое оборудование, если его компания таковым распологает.

У работы торговым представителем есть свои плюсы:

перспективы карьерного роста;
заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям (при адекватном руководителе)
это работа на свежем воздухе;
удаленность от начальства;
гибкий график работы (при необходимости можно легко отлучится по своим делам);

К недостаткам данной профессии можно отнести:

Привязанность ТП к автомобилю (если он сломается обслуживать свою территорию будет проблематично);
-напряженный режим работы, близкий к стрессу;
-материальная ответственность (иногда приходится отвечать за совсем немалые суммы денег);

Вот уже несколько лет работа торгового представителя - самая востребованная на рынке труда, ведь такие сотрудники нужны практически каждой компании. Хороший торговый представитель - это авангард любой компании, так как именно он приносит деньги в компанию!

Кто такой торговый представитель?

Торговый агент - представитель предприятия-производителя или дистрибьюторской фирмы, отвечающий за продажу товара в розничные торговые точки на закреплённой за ним территории. Торговые представители, сокращённо "торгпред" - это основные сотрудники отдела продаж, которые собственно и занимаются продажами.

Хороший торговый представитель искренне осознает, что возражения, конфликты и споры – не издержки профессии, а ВАЖНЫЕ ее СОСТАВЛЯЮЩИЕ! Он не только разбирается в разных ценовых колонках прайса, - в первую очередь он умеет строить отношения с потенциальными клиентами; он искусно управляет конфликтом; возражения клиентов вызывают у него азарт, а не апатию или раздражение…

Он понимает, без таких составляющих работа и должность изменят свои названия. Если товар продается легко и без возражений, зачем тогда вообще куда-то ездить, чтобы его продать? Диспетчер на телефоне – экономично и эффективно! Обзвонил клиентов завтрашнего маршрута, снял остатки, составил корректный заказ, бланк-заявку передал на склад, и дело в шляпе… Легко!

В целом работа торговых представителей может осуществляться в одном из трёх сегментов: HoReCa (гостиницы, рестораны, казино), VIP (крупные торговые сети) и линейная розница (мелкие единичные торговые точки, включая киоски, ларьки и т.п.).

Как правило, около 80-85% рабочего времени специалист проводит в "полях", посещая торговые точки, и лишь около 15-20% занимает офисная работа (изучение документации, ассортимента товара, совещания и собрания.

Различают 2 способа работы торгового представителя:

• • если представитель не только заключает договора с торговыми точками, но и сразу отдает им партию товара, его называют ванселлером (от англ. van selling – торговля с колес)
  • если в момент первой встречи происходит только заключение договора, сотрудника можно назвать торговым представителем по работе с розницей или преселлером (pre selling – торговля по предварительному заказу).

Говоря о торговых представителях, следует иметь ввиду, что особенность этой профессии - отсутствие профильных вузов. Поэтому наличие диплома по специальности - не главное для работника данной професии. Основным же способом получения и повышения образовательных навыков в данной сфере являются курсы и тренинги.

Основные обязанности

Главная задача торгового представителя - продать товар компании в как можно большее количество торговых точек, а так же обеспечить максимально быструю оплату поставки товара. На выполнение этой задачи и направлены все основные обязанности торгового представителя:

• • поиск новых клиентов
  • развитие продаж путём расширения представленного ассортимента в каждой конкретной точке
  • ведение переговоров, презентация товара
  • заключение договоров, ведение сопроводительной документации
  • организация и контроль своевременности и качества поставок
  • контроль размещения товара на полках в рознице, организация наиболее выгодного размещения товара в торговой точке
  • приём и обработка заказов
  • контроль платежей
  • информационная поддержка клиентов
  • планирование своего рабочего времени

Основные требования к соискателям:

• • коммуникабельность
  • амбициозность
  • целеустремлённость
  • уверенность
  • стрессоустойчивость
  • презентабельный внешний вид
  • актёрское мастерство
  • настойчивость
  • высокая работоспособность
  • чувство юмора
  • терпение

Преимущества профессии:

• • определённая свобода - не нужно сидеть в душном и скучном офисе "от и до"
  • заработок, зависящий исключительно от трудолюбивости "торгпреда"
  • хорошие карьерные перспективы: следующая карьерная ступенька - супервайзер, которому подчиняются несколько торговых представителей, а дальше руководитель отдела продаж, коммерческий директор.......
  • вырабатывает и развивает навыки продаж и общения с клиентом, раскрывает торговый бизнес изнутри
  • минимум базовых требований к кандидату. Например, высшее образование не обязательно
  • хорошая школа выживания в условиях современной экономики

Особенности организации деятельности:

• • ненормированный рабочий день
  • иногда шестидневная рабочая неделя
  • большие физические нагрузки - передвижение пешком
  • большие психологические нагрузки - регулярное общение с равнодушными и немотивированными людьми
  • необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов

Оплата труда:

Эта работа индивидуальна. Вы отвечаете только за свой участок и получаете прибыль со своих непосредственных продаж. Торгового представителя ноги кормят (в сочетании с головой!), причём неплохо. Заработная плата торгового представителя складывается из оклада, процентов от продаж и бонусов. Размер зарплаты зависит от нескольких факторов:

• • количество обслуживаемых розничных торговых точек
  • количества товарных позиций заказчика
  • квалификация торгового представителя
  • предоставленных ресурсных возможностей для работы (автомобиль, связь, рекламная поддержка, бюджеты для проведения промоакций и презентаций).

Руководство компенсирует "торгпреду" расходы на бензин, проезд в общественном транспорте, мобильную связь и т.д. "Вилка" зарплат торгового представителя колеблется от 3000 до 8000 грн. В некоторых компаниях при выполнении плановых показателей у торгового представителя есть возможность заработать до 12000 грн.